Когда говорят о заработке на сайтах, очень часто смешивают совершенно разные модели. Для одной компании сайт нужен для того, чтобы продавать больше товаров, получать заявки, находить клиентов или обслуживать уже существующий бизнес. Для другой компании сам сайт и есть основной бизнес: именно через него проходит аудитория, реклама, подписки, комиссии, платные услуги или другие денежные потоки. Внешне оба проекта могут выглядеть как обычные сайты, но экономическая логика у них совершенно разная.
Поэтому сайты правильнее разделять не только по внешнему виду, технологии или назначению, а по тому, какую роль они играют в бизнесе. Один сайт является инструментом уже существующей компании и помогает ей увеличивать продажи или снижать расходы. Другой создаётся как самостоятельный актив, вокруг которого строится вся бизнес-модель. В первом случае деньги зарабатывает компания с помощью сайта, во втором случае деньги зарабатывает сам интернет-проект.
Это различие важно ещё и потому, что стоимость, развитие и оценка таких сайтов строятся по-разному. Корпоративный сайт может быть очень качественным и приносить компании значительную пользу, но отдельно от самой компании почти не иметь самостоятельной экономической ценности. У портала, маркетплейса, каталога или информационной платформы ситуация может быть обратной: основной ценностью становятся аудитория, структура, трафик, база пользователей и способность проекта самостоятельно генерировать денежный поток.
Сайты, которые расширяют существующий бизнес
Первая большая группа — сайты, которые существуют как часть уже работающего бизнеса. Компания может производить мебель, продавать автомобили, строить дома, оказывать юридические услуги или управлять рестораном. Сайт в этом случае помогает представить товары и услуги, получить новые обращения, показать цены, принять заказ или предоставить клиентам дополнительный сервис. Основной продукт находится за пределами самого сайта.
Доход такого проекта обычно невозможно правильно оценить только по тому, сколько денег непосредственно прошло через сайт. Например, клиент может найти строительную компанию через интернет, посмотреть выполненные работы, позвонить и подписать договор уже лично в офисе. Формально сайт не получил никакого платежа, но именно он привёл клиента и стал частью процесса продажи. Его ценность определяется тем, насколько эффективно он помогает основному бизнесу.
Поэтому для таких сайтов важны не только посещаемость или рекламный доход. Намного важнее количество обращений, стоимость привлечения клиента, продажи, повторные обращения и экономия времени сотрудников. Иногда сайт вообще не должен самостоятельно зарабатывать деньги. Его задача может заключаться в том, чтобы сделать существующий бизнес более эффективным, расширить географию продаж или предоставить клиентам возможность взаимодействовать с компанией без участия менеджера.
Интернет-магазин тоже может оставаться только частью бизнеса
Интернет-магазин на первый взгляд кажется самостоятельным интернет-бизнесом, потому что через него непосредственно проходят деньги. Однако это не всегда так. Если компания уже закупает или производит товары, имеет склад, сотрудников, логистику и офлайн-продажи, интернет-магазин может быть всего лишь ещё одним каналом реализации продукции. Основная бизнес-модель при этом существует независимо от конкретного сайта.
Например, мебельная фабрика может продавать продукцию через собственные магазины, дилеров и одновременно через интернет. Если её сайт исчезнет, компания потеряет один канал продаж, но производство, товар, сотрудники и другие каналы останутся. В таком случае сайт действительно расширяет существующий бизнес, даже если значительная часть заказов оформляется непосредственно через него и оплачивается онлайн.
Совсем другая ситуация возникает, когда вся компания была создана именно вокруг интернет-магазина и без него фактически не существует. Тогда сайт начинает приближаться ко второй модели. Поэтому граница определяется не наличием кнопки оплаты и не количеством онлайн-заказов, а тем, где находится сам бизнес и может ли он продолжать существовать отдельно от конкретной интернет-платформы.
Вторая группа — сайты, которые сами являются бизнесом
У второй модели сайт уже не обслуживает сторонний бизнес, а сам становится его основой. Информационный портал, поисковая система, социальная сеть, доска объявлений, маркетплейс, сервис бронирования или специализированный каталог могут не иметь отдельного бизнеса за пределами своей платформы. Их продуктом является сам сервис, его аудитория, функциональность, база данных и создаваемая между пользователями ценность.
Такой проект может зарабатывать на рекламе, комиссии, подписках, платном размещении, дополнительных функциях или сразу на нескольких моделях. Пользователь приходит не для того, чтобы познакомиться с другой компанией, а именно ради возможностей самого сайта. Чем больше аудитория и чем чаще она использует сервис, тем больше потенциальных способов превратить эту активность в доход.
Поэтому экономика такого проекта принципиально отличается от экономики корпоративного сайта. Здесь необходимо постоянно развивать саму платформу, привлекать пользователей, удерживать их, создавать новые функции и искать способы монетизации аудитории. Если проект перестаёт работать, фактически исчезает и сам бизнес, потому что основной актив компании находится именно внутри сайта или связанной с ним цифровой системы.
Главным активом становится аудитория
Для самостоятельного интернет-проекта одной из главных ценностей становится не дизайн и даже не программный код, а аудитория. Тысячи или миллионы пользователей создают поток внимания, который можно преобразовать в деньги разными способами. Именно поэтому некоторые сайты могут длительное время почти ничего не продавать, но при этом постоянно увеличивать свою потенциальную стоимость за счёт роста посещаемости и базы пользователей.
Рекламодателям нужна аудитория, продавцам нужны покупатели, сервисам нужны активные пользователи, а владельцам платных функций нужны люди, которым эти функции действительно необходимы. Чем больше проект способен собирать определённую аудиторию в одном месте, тем больше вокруг неё появляется коммерческих возможностей. В этой модели сам интернет-проект становится точкой, через которую начинают проходить чужие деньги и чужой коммерческий интерес.
Это объясняет, почему бесплатный для пользователя сайт способен быть очень дорогим бизнесом. Пользователь может не платить вообще, но его внимание имеет ценность для рекламодателя. В другой модели продавец платит за доступ к покупателю, компания платит за размещение вакансии, владелец недвижимости — за объявление, а сервис бронирования получает комиссию с каждой сделки. Источник денег меняется, но основой остаётся аудитория.
Платформа может аккумулировать деньги других компаний
Особенно интересна модель, при которой сайт становится местом концентрации коммерческих потоков множества других компаний. Маркетплейс сам не обязан производить товары, портал не обязан создавать все размещённые услуги, а рекламная платформа не обязана владеть компаниями, объявления которых показывает. Её задача заключается в создании пространства, где встречаются продавцы, покупатели, рекламодатели или другие участники рынка.
В этом случае рост проекта может происходить намного быстрее, чем рост обычной компании, потому что владельцу платформы не обязательно самостоятельно производить весь предлагаемый продукт. Чем больше участников приходит на площадку, тем полезнее она становится для следующего участника. Появляется эффект масштаба: новые пользователи создают дополнительную ценность для уже существующей аудитории и одновременно увеличивают потенциальный денежный поток.
Именно поэтому крупные платформы могут аккумулировать огромные рекламные бюджеты, комиссии и платежи, даже если сами не являются производителями большей части товаров или услуг, представленных на сайте. Их бизнес заключается в организации движения информации, пользователей и денег. Такой сайт уже нельзя рассматривать как обычный инструмент компании, потому что фактически сама цифровая инфраструктура становится самостоятельным коммерческим предприятием.
Эти две модели требуют разного подхода к развитию
Если сайт расширяет существующий бизнес, его развитие обычно подчинено задачам самой компании. Необходимо получить больше заявок, увеличить продажи, сократить расходы на обслуживание клиентов, улучшить представление продукции или автоматизировать часть процессов. Иногда рост посещаемости важен, но только в том случае, если он приводит к реальному коммерческому результату для основного бизнеса.
Для самостоятельной интернет-платформы ситуация другая. Здесь посещаемость, регистрация пользователей, количество объявлений, продавцов, публикаций или других действий могут напрямую определять будущий доход проекта. Владелец фактически сначала развивает цифровой рынок или сообщество, а уже затем увеличивает объём денег, который проходит через созданную систему. Поэтому инвестиции могут долго направляться не в немедленную прибыль, а в рост самого проекта.
Различается и оценка результата. Для сайта обычной компании важно понять, сколько дополнительного бизнеса он принёс владельцу. Для самостоятельного интернет-проекта важны собственная выручка, аудитория, темпы роста, повторное использование сервиса, стоимость привлечения пользователя и способность платформы масштабироваться. Внешне это всё остаётся сайтами, но с экономической точки зрения речь идёт о двух разных типах активов.
Один сайт помогает бизнесу, другой и есть бизнес
В первой модели основная ценность находится в компании, а сайт помогает её увеличивать. У производителя остаётся производство, у ресторана — кухня и помещение, у строительной компании — специалисты, техника и заказы. Даже если цифровой канал очень важен, он всё равно работает на уже существующую экономическую структуру и является одним из инструментов её развития.
Во второй модели основная ценность сосредоточена внутри самого интернет-проекта. Домен, технология, аудитория, база данных, пользователи, контент, система взаимодействия и способы монетизации вместе формируют самостоятельный бизнес. Такой проект может не иметь традиционного офиса, производства или магазинов, но при этом обладать значительной стоимостью именно благодаря созданной цифровой системе.
Поэтому главный вопрос при оценке любого сайта заключается не в том, насколько дорого он был создан и сколько в нём страниц. Намного важнее определить его место в экономической модели. Либо сайт помогает существующему бизнесу зарабатывать больше, либо вокруг самого сайта построен бизнес, который самостоятельно привлекает аудиторию, организует денежные потоки и создаёт собственную коммерческую стоимость.
